O efeito do distrato e as novas regras de rescisão: impactos na saúde financeira das imobiliárias
Lembro-me bem de uma conversa com um proprietário de imobiliária que atendi no ano passado. Ele estava com o rosto entre as mãos, olhando para uma planilha de fluxo de caixa que não fechava. O motivo era simples, mas devastador: uma sequência de três distratos em um empreendimento de médio padrão que estava prestes a ser entregue. O que era para ser uma comissão garantida e um aporte de capital para a empresa transformou-se em um pesadelo administrativo e financeiro, com o retorno de unidades que já estavam dadas como “vendidas” e o estorno de valores que já tinham sido alocados em despesas operacionais.
A realidade do distrato, especialmente após as mudanças trazidas pela Lei do Distrato (Lei 13.786/2018), mudou a forma como o mercado encara a segurança jurídica. Antes da norma, a rescisão contratual era um terreno nebuloso, onde o comprador recebia de volta quase tudo o que pagou, e a construtora ou imobiliária ficava com o prejuízo da estrutura de vendas montada. Hoje, as regras são mais claras, mas a cicatriz financeira permanece, exigindo um nível de gestão muito mais maduro de quem intermedia essas negociações.
A segurança jurídica como escudo operacional
O maior ganho das novas regras foi, sem dúvida, a previsibilidade. Quando o cliente decide desistir da compra de um imóvel na planta, a lei agora estipula percentuais de retenção que variam conforme o regime de afetação da obra. Isso protege a saúde da empresa, pois evita que o capital de giro seja drenado de forma arbitrária. Ainda assim, o impacto prático não é apenas o percentual que fica no caixa. Existe um custo invisível: o tempo de prateleira.
Um imóvel que retorna após um distrato não é um ativo líquido. Ele precisa passar por nova avaliação, nova estratégia de marketing e, muitas vezes, ajustes na documentação para que possa ser oferecido novamente. O corretor de imóveis que acompanhou o processo original sente o golpe, pois a comissão, muitas vezes, é renegociada ou postergada. O segredo para não desestabilizar a imobiliária é ter uma reserva de contingência específica para essas rescisões e, principalmente, uma triagem rigorosa na etapa de crédito e planejamento financeiro do cliente.
O papel da gestão proativa na prevenção
Muitas das rescisões que acompanhei poderiam ter sido evitadas com uma análise mais fria da capacidade de pagamento do comprador. É comum encontrar situações onde o cliente se deixa levar pelo entusiasmo de um lançamento imobiliário, sem calcular o impacto das parcelas intercaladas ou o momento do financiamento bancário lá na frente. Quando a economia oscila e os juros sobem, esse cliente é o primeiro a bater na porta da imobiliária querendo sair do contrato.
Para quem administra a venda, a lição é clara: o papel do corretor não é apenas fechar negócio, mas educar o comprador sobre o peso de uma escritura e do financiamento imobiliário a longo prazo. Um cliente bem orientado sobre os riscos de um distrato tende a ser muito mais cauteloso antes de assinar. Além disso, o uso de ferramentas de análise de crédito mais robustas no início da jornada de compra funciona como um filtro de qualidade que protege a carteira da imobiliária contra a inadimplência ou a desistência precoce.
O mercado imobiliário não perdoa a falta de planejamento. O distrato é uma realidade prevista no direito, mas, do ponto de vista de quem vive a operação diária, ele deve ser a última alternativa. Manter a saúde financeira da imobiliária passa por entender que uma venda só é, de fato, uma conquista quando o contrato é cumprido até o final. Se a sua empresa ainda depende exclusivamente da comissão de entrada para manter as portas abertas, talvez seja hora de rever a estratégia de retenção e a qualidade dos contratos que estão entrando na sua carteira. O jogo mudou e a margem para o erro ficou muito mais estreita.